TED Contract Award Notices als Sales-Intelligence: Wie man aus öffentlichen Zuschlagsdaten ICPs baut

Die öffentliche Beschaffung der EU hat 2024 ein Volumen von rund zwei Billionen Euro bewegt. Jeder dieser Aufträge — jede einzelne Zuschlagsentscheidung — wird in einer frei zugänglichen Datenbank dokumentiert. Käufer, Lieferant, Produktkategorie, Volumen, Datum. Alles offen, alles mit Lizenz zur kommerziellen Nutzung. Und fast niemand benutzt es.

Das ist ein strategischer Fehler für B2B-Sales-Teams. Wer verkauft, was in Deutschland von der öffentlichen Hand beschafft wird, hat mit TED Contract Award Notices eine Lead-Quelle mit einer Qualität, die kommerzielle Datenbanken nicht einmal annähernd erreichen. Dieser Artikel erklärt was CANs sind, was man rechtlich damit darf, und wie ein praktischer ICP-Generierungs-Workflow aussieht.

Was eine Contract Award Notice ist — und was drin steht

TED (Tenders Electronic Daily, die Beilage zum Amtsblatt der EU) kennt im Wesentlichen zwei Dokumenttypen: Bekanntmachungen einer anstehenden Ausschreibung (Contract Notice, CN) und Zuschlagsbekanntmachungen (Contract Award Notice, CAN). Die CAN wird nach Abschluss eines Verfahrens publiziert und enthält — je nach Standardformular — typischerweise:

• Auftraggeber (buyer): Name, Stadt, Land, oft die Art der öffentlichen Stelle (Bundesbehörde, Kommune, Krankenhaus, Sektorenauftraggeber etc.)
• Auftragnehmer (winner): Firmenname, Rechtsform-Hinweis, Stadt, Land, manchmal Website und E-Mail, manchmal SME-Flag (ist der Gewinner ein KMU?)
• CPV-Klassifikation: Eine oder mehrere Codes aus dem Common Procurement Vocabulary. Sehr präzise Branchen-Kategorie (z.B. 48180000 für medizinische Software, 31214100 für Schalter, 34110000 für Personenkraftwagen).
• Wert: Gesamt-Auftragswert in EUR (bei Mehrwährungs-Aufträgen umgerechnet), plus Währung des Vertrags.
• Verfahrensart: Offenes Verfahren, nicht offenes Verfahren, Verhandlungsverfahren mit/ohne Teilnahmewettbewerb, wettbewerblicher Dialog.
• Datum der Publikation und des Zuschlags.

Was drin nicht steht: Persönliche Ansprechpartner auf Käuferseite, interne Begründungen, Verhandlungsprotokolle, Scoring-Details. Das ist eine absichtliche Grenze — CANs sind Transparenz-Dokumente, nicht Verhandlungs-Akten.

Die rechtliche Grundlage — warum das alles erlaubt ist

TED-Daten stehen unter zwei überlappenden Freigaben:

1. Commission Decision 2011/833/EU — die EU-Kommission hat ihre Dokumente zur freien Weiterverwendung freigegeben, auch kommerziell, auch für abgeleitete Werke.
2. CC BY 4.0 — zusätzliche Creative-Commons- Lizenz, die inhaltlich dasselbe sagt aber für den Open-Data-Ökosystem lesbarer ist.

Praktisch bedeutet das: Du darfst CAN-Daten herunterladen, parsen, in deine CRM-Pipeline einspielen, Lead-Listen bauen, weiterverkaufen, darauf basierende Produkte entwickeln. Die einzige Auflage ist Quellenangabe — wo du ableitete Inhalte publizierst, muss TED als Quelle genannt werden.

DSGVO-Grenze: TED ist eine Unternehmensdatenbank. Firmennamen, Adressen und E-Mail-Adressen von Firmen sind grundsätzlich keine personenbezogenen Daten. Sobald jedoch natürliche Personen explizit mit Name + Kontaktdaten auftauchen (was bei Einzelunternehmern oder bei „Ansprechpartner xyz@firma.de" der Fall sein kann), greift die DSGVO. Cold-Outreach braucht in diesem Fall eine klare Rechtsgrundlage (meist Art. 6 Abs. 1 lit. f berechtigtes Interesse) und ein Opt-Out pro Mail.

Was die Daten praktisch wert sind

Ein Zahlenbeispiel aus einem 90-Tage-Sample für Deutschland, alle CPV-Divisionen, nur CANs (also nur erfolgte Zuschläge):

• 7.666 Contract Award Notices — also 7.666 Zuschläge in 90 Tagen
• 6.323 unterschiedliche Gewinnerfirmen (einige gewinnen mehrere Aufträge)
• 10,5 Milliarden Euro Gesamtvolumen
• Verteilt auf 19 CPV-Divisionen

Was das heißt: In jedem Quartal gibt es mehr als 6.000 deutsche Firmen, die nachweislich öffentliche Aufträge abgewickelt haben. Das ist ein hartes Signal — nicht eine Vermutung aus Marketing-Daten, sondern eine behördlich bestätigte Transaktion.

Für Sales-Teams, die an solche Firmen verkaufen, ist das eine Lead-Qualität, die keine Standard-B2B-Datenbank erreichen kann. LinkedIn Sales Navigator kann dir sagen, dass eine Firma existiert. TED kann dir sagen, dass die Firma dieses Quartal einen 800.000-Euro-Auftrag für medizintechnische Hardware gewonnen hat — und dass sie sechs Monate vorher einen ähnlichen Auftrag verloren hat.

Der praktische Workflow — vier Schritte

Schritt 1: Daten ziehen

TED stellt drei Zugänge bereit:

• TED API v3 (REST, JSON): Die moderne Variante. Endpoint api.ted.europa.eu/v3/notices/search. Keine Authentifizierung, nur ein User-Agent-Header. Rate-Limit von etwa 1 Request pro Sekunde (konservativ).
• Bulk XML-Downloads: Die komplette TED-Historie seit 1993, täglich aktualisiert. Kostenlos über den FTP des TED-Systems. Wer Jahresstatistiken oder historische Trends auswerten will, fährt damit besser als mit der API.
• CSV-Subset auf data.europa.eu: Eine vereinfachte CSV-Variante mit den wichtigsten Feldern. Reicht für simple Analysen, verliert aber strukturelle Details.

Für ICP-Generierung ist die v3 API meist ausreichend: eine date-windowed Query über 14 oder 30 Tage liefert alle neuen Zuschläge, mit allen relevanten Feldern in JSON.

Schritt 2: Aggregation nach Gewinnerfirma

Die rohen CANs sind one-row-per-contract. Für ICP-Zwecke will man meistens one-row-per-company. Also gruppiert man nach Winner-Name (mit etwas Fuzzy-Matching, weil „Siemens AG" vs „Siemens" vs „SIEMENS Deutschland" oft uneinheitlich ist) und aggregiert:

• Anzahl der gewonnenen Aufträge in der Periode
• Summe der Auftragswerte
• Top-CPV-Kategorie (häufigste Branche)
• Liste der Auftraggeber (um Bundesland-Verteilung und Diversität zu sehen)

Am Ende dieses Schritts hast du eine Tabelle: eine Zeile pro Firma, sortiert nach Zuschlags-Volumen oder Anzahl.

Schritt 3: Filterung auf deinen ICP

Hier wird es strategisch. Du filterst nach:

• CPV-Kategorie: verkaufst du an Ingenieurbüros? CPV 71 (Dienstleistungen im Architektur-, Bau-, Ingenieurbereich). IT-Services? CPV 72. Medizinprodukte? CPV 33. Jeder Code geht bis auf Einzelprodukt-Ebene.
• Firmen-Größe: Wenn dein Produkt ab 50 MA skaliert, filtere auf Firmen mit mindestens 3 Zuschlägen in der Periode. Ein-Mann-GmbHs sind meistens unter dieser Schwelle.
• Volumen: Ein Zuschlag von 50.000 Euro ist juristisch ein Zuschlag, aber wirtschaftlich oft ein Side-Project. Filter auf Einzel-Aufträge > 200.000 Euro oder aggregiertes Volumen > 500.000 Euro gibt dir die Firmen mit echtem Umsatz.
• Geographie: Wenn du nur in Bayern verkaufst, filter auf buyer-country=DE und buyer-city oder winner-city nach Bundesland-Muster.
• Auftraggeber-Typ: Manche CANs haben einenbuyer-type-Code — ministerial, regional, local, utility, body-governed-by-public-law. Verkaufst du an Krankenhäuser? Auftraggeber ist eine öffentliche Versorgungsstelle. Verkaufst du an Stadtwerke? Sektoren-CANs nach Richtlinie 2014/25/EU.

Schritt 4: Anreicherung und Outreach

TED liefert dir Firmenname und oft die URL. Ansprechpartner und E-Mail müssen separat ermittelt werden — das klassische Outreach-Problem. Legal saubere Wege:

• Impressum-Scraper auf der Firmen-Website (die Impressums-Pflicht in DE macht Name + Kontakt öffentlich zugänglich; Nutzung über berechtigtes Interesse ist in der Regel zulässig).
• LinkedIn Sales Navigator — über den Firmennamen findest du Entscheider. Hier musst du aber auf die LinkedIn-TOS achten.
• Hunter.io / Apollo.io / ZoomInfo: kommerzielle Enrichment-Services. Vorsicht: viele sagen, sie seien DSGVO-konform, sind es aber bei tieferer Prüfung oft nicht.

Der Outreach selbst: kurze personalisierte Mail mit klarem Bezug. „Wir sehen in TED, dass Sie im Q1 2026 den Zuschlag für [konkretes Projekt] gewonnen haben. Wir helfen Firmen wie Ihrer bei [konkretes Problem]. Interesse an einem 15-Min-Call?" Die Pointe ist nicht „wir haben Sie in einer Datenbank gefunden" — das wirkt spammy. Die Pointe ist „Sie haben nachweislich dieses spezifische Geschäft gemacht, wir verstehen diesen Geschäfts- Kontext, und unser Angebot ist relevant genau für Firmen wie Ihrer". Das ist qualitativ anderer Outreach.

Wann TED CANs NICHT der richtige Ansatz sind

Ein paar Ehrlichkeiten:

• Wer an private Firmen verkauft, hat hier nichts zu holen. TED deckt nur öffentliche Auftraggeber ab. Wenn deine Kunden reine B2B-Mittelständler sind, die keine öffentlichen Aufträge beziehen, ist TED blind. Beispiel: verkaufst du SaaS an E-Commerce-Shops? TED hilft nicht.
• Die Datenlatenz ist zwei bis sechs Wochen. Ein Zuschlag wird nicht am Tag der Entscheidung publiziert, sondern erst Wochen später. Wer „hot leads" braucht, ist mit der Contract-Notice-Seite (also Leads auf laufende Verfahren) besser bedient — das sind aber noch keine Gewinner, sondern Interessenten.
• Unterhalb der EU-Schwellenwerte ist TED leer.Die Melde-Pflicht auf TED beginnt erst ab 216.000 Euro (Standardaufträge) bzw. 5,4 Millionen Euro (Bau). Alles darunter ist in nationalen Portalen (service.bund.de, DTVP, Vergabe24, evergabe-online) und oft nicht standardisiert. Wer im Kommunalbereich verkauft, muss mehrere Quellen kombinieren.
• CAN-Daten sagen nichts über Budget-Zyklen. Ein Gewinner von 2026 plant nicht zwingend Folgeaufträge in 2027. Rahmenverträge dagegen schon — die findet man an Rahmenvertrags-Flags in den strukturellen Feldern.

Das lange Spiel — warum CANs besonders für Startups interessant sind

Was CANs unique macht: Sie sind kostenlos, legal, standardisiert und vollständig für den abgedeckten Bereich. Das gibt es in keiner anderen B2B-Lead-Quelle. Kommerzielle Sales-Intelligence-Tools wie ZoomInfo oder LinkedIn Sales Navigator kosten zwischen 8.000 und 25.000 Euro pro Jahr pro Nutzer. Die Rohdaten-Qualität von TED CANs ist, für den öffentlichen-Sektor-Anteil des Marktes, oft besser als das, was diese Tools liefern — weil sie direkt aus Beschaffungs-Primär- Quellen stammen statt aus Scraping und Enrichment.

Der Haken: Rohdaten sind Rohdaten. Wer daraus eine Lead-Pipeline machen will, braucht ein bisschen Python, etwas Fuzzy-Matching für Firmennamen, und eine klare Vorstellung davon, wen er eigentlich anrufen möchte. Das ist weniger angenehm als ein Dashboard, aber deutlich günstiger und kontrollierbarer.

Was Tender Automation dazu beiträgt

Der Fokus von Tender Automation liegt auf der Analyse-Seite: Wenn ein Bieter eine Ausschreibung gewinnen will, liest unser System die Positionen aus dem Leistungsverzeichnis, schlägt passende Hersteller vor und bereitet die Anfragen vor. Die Spiegelseite davon — zu sehen, wer bereits gewonnen hat — ist CAN-Mining; im Zuschlags- und Auftraggeberverzeichnis von Tender Automation stehen die veröffentlichten Zuschläge auch im kostenlosen Zugang. In unserem eigenen Sales-Prozess nutzen wir genau dieses Verfahren, um mit Firmen in Kontakt zu treten, die öffentliche Aufträge gewinnen und dabei vom LV-Analyse-Aufwand profitieren könnten.

Wer einen funktionierenden CAN-Miner für den eigenen Sales-Stack aufsetzen will: der Aufwand liegt bei zwei bis drei Tagen Engineering für eine erste stabile Version (API-Client mit Rate-Limiting, Aggregation, CSV-Export). Danach ist es eine stabile Daten-Pipeline, die ohne täglichen Pflegebedarf weiter Leads generiert.

Quellen und Tools

• TED API v3: api.ted.europa.eu/v3/notices/search — offizielle REST-Schnittstelle, keine Authentifizierung, frei nutzbar.
• TED CSV-Subset: data.europa.eu/data/datasets/ted-csv — historische Daten ab 2006 für Ländergröße EEA + CH + Nordmazedonien.
• Commission Decision 2011/833/EU — Lizenz für freie Weiterverwendung.
• Common Procurement Vocabulary (CPV): simap.ted.europa.eu/cpv — die offizielle Taxonomie für Produkt- und Dienstleistungskategorien.
• Open-Source-Tools: ONSBigData ExtracTED (GitHub) und ocdskit für OCDS-normalisiertes Parsing.